Pocos segmentos del turismo colombiano crecen hoy al ritmo de los cruceros. Deluxe Travel, agencia especializada exclusivamente en el producto desde 2008, cerró el último año con un alza superior al 50 % en ventas, un salto que su gerente general, Olga Cock, no atribuye a una moda pasajera, sino a un cambio estructural en la manera en que los colombianos conciben este tipo de viaje.
Durante años, el crucero cargó con una etiqueta que limitaba su alcance. "Muchas personas pensaban que esto era solamente para gente muy rica o mayor", recuerda la ejecutiva. Esa idea empezó a quedar atrás cuando navieras como Royal Caribbean situaron barcos en Cartagena para recorrer el Caribe sin necesidad de visa. La cercanía hizo el resto: puso el producto al alcance de un viajero que antes ni lo consideraba y abrió la puerta a un segmento que hoy se expande por todo el país.
Un viajero que descubrió un formato a su medida
El auge se explica, en buena parte, por la afinidad entre el crucero y la forma de viajar del colombiano. "El colombiano viaja en grupos grandes, en familia, y el crucero se presta justamente para eso", señala Olga Cock. Una reserva que empieza siendo individual termina, con frecuencia, convertida en un viaje de varias generaciones, y esa experiencia rara vez se queda en una sola vez. La directiva lo resume en el dato que, a su juicio, mejor define el potencial del negocio: "El 85 % de las personas que viajan en crucero repiten".
Detrás de esa fidelidad hay un viajero que cambió de fondo. "El colombiano cada vez se da más gusto en sus viajes y quiere vivir experiencias nuevas", apunta. En esa búsqueda, el crucero ofrece algo difícil de replicar: conocer varios destinos con el alojamiento, los traslados y la alimentación resueltos de antemano. Quien lo prueba en el Caribe, añade, pronto proyecta el siguiente hacia Europa —que tampoco exige visa— o incluso Asia, en una progresión que fideliza de forma natural.
La asesoría como estrategia de fondo
Cuando la industria orientaba sus esfuerzos al canal digital, Deluxe Travel reforzó lo contrario: la atención presencial, con la apertura de nuevas oficinas en Medellín y Bogotá. La decisión, explica la directiva, responde a la naturaleza de un producto que no se resuelve con un clic. "Un crucero no es como comprar un tiquete. Cada barco es distinto, cada cabina es distinta, cada itinerario cambia según la fecha. El cliente se antoja por lo digital, pero a la hora de reservar quiere que alguien le explique bien en qué está invirtiendo su dinero".
Ese acompañamiento tiene un sello particular, y es una de las claves que Deluxe Travel reivindica de su éxito: sus asesores fueron antes agentes de viajes. "Nuestro equipo trabajó como agentes de viajes, entonces conoce el negocio por dentro. Sabe lo que necesita el cliente, pero también lo que necesita la agencia, y esa es una diferencia enorme a la hora de asesorar", afirma. Ese conocimiento del oficio, sostiene, marca la diferencia tanto en la atención directa al viajero como en el trato con el canal.
El crucero como producto de arrastre
Esa misma cercanía sustenta el mensaje que la compañía dirige a las demás agencias, y que ayuda a entender por qué el segmento mantiene su rentabilidad cuando ya representa cerca del 11 % de las ventas del canal, según reportes recientes de Anato, frente a una participación que años atrás era mínima.
Para Cock, la fortaleza del producto está en su efecto multiplicador. "Para la directiva, la fortaleza está en su efecto multiplicador. "Cuando una agencia vende un crucero, no vende solo el crucero: vende los tiquetes, el hotel, el alquiler del carro, el seguro de viaje. Un solo crucero jala muchísimos servicios más". Cada operación arrastra media docena de servicios adicionales y, gracias a la alta recompra, inaugura una relación comercial que se repite en el tiempo. El reto, admite, es una percepción que aún frena a parte del canal: "A veces la agencia cree que el crucero es muy complejo y prefiere no meterse, y lo que no ve es todo lo que puede llegar a vender alrededor". Para cerrar esa brecha, la compañía sostiene un área B2B atendida por ese mismo equipo de exagentes, con capacitaciones, viajes de familiarización e inspecciones a los barcos en los puertos donde atracan.
Un mercado que las navieras apenas empiezan a leer
El interés de las grandes líneas confirma que el recorrido apenas comienza, y la directiva lo constata en la inversión que están volcando sobre la región. "Uno pensaría que este ya es un mercado maduro y resulta que no. Las navieras lo ven como un mercado con un potencial enorme, que apenas está descubriendo el producto", afirma. Lo respaldan las cifras de flota: Royal Caribbean mantiene una treintena de barcos en operación y siete más en construcción hacia 2030, mientras Disney Cruise Line duplicó su flota en tres años y proyecta cinco buques adicionales hasta 2031.
Esa apuesta se traduce en programación concreta para el país. "Ya tenemos salidas desde Cartagena para vender en 2028. Los barcos zarpan desde ahí desde 2009 y seguimos creciendo", precisa la directiva.
De cara a lo que viene, Deluxe Travel —representante en el país de Royal Caribbean, Disney Cruise Line, Celebrity Cruises, Silversea y AmaWaterways— mira con especial interés los segmentos menos explorados, como los cruceros fluviales: "Tenemos el río Magdalena con AmaWaterways, que es una forma preciosa de conocer nuestro propio país navegando".
El fondo del mensaje, para su gerente, es que el producto dejó atrás la etiqueta que lo encasillaba. "El crucero se volvió una manera cómoda, segura y hasta económica de conocer el mundo, y eso es justo lo que el viajero colombiano está buscando hoy", concluye Olga Cock.
